Un embudo de marketing es el camino que recorre una persona desde que descubre tu agencia hasta que reserva y vuelve a viajar contigo. Se dibuja como un embudo porque muchas personas te conocen, menos te consideran y solo algunas reservan. Para una agencia de viajes, armarlo significa saber qué mostrarle al viajero en cada momento y cómo medir si avanza.
En esta guía te explicamos las etapas del embudo aplicadas al turismo, qué contenido y qué canal usar en cada una y cómo saber si está funcionando.
- 4 etapas: descubrimiento, consideración, reserva, y viaje y recomendación.
- Cada etapa necesita su propio contenido: un video para que te conozcan no es el mismo mensaje que una página para reservar.
- Cada etapa se mide distinto: alcance arriba, consultas en el medio y reservas abajo.
- El embudo no termina en la venta: un viajero contento trae reseñas y nuevos clientes.
Las etapas del embudo en una agencia de viajes
Google describe el viaje de un turista en cuatro momentos: soñar, planificar, reservar y vivir el viaje, según su análisis de los micro-momentos de viaje. Sobre esa idea, este es el embudo que proponemos para una agencia:
| Etapa | Qué busca el viajero | Qué le das | Cómo lo mides |
|---|---|---|---|
| 1. Descubrimiento (awareness) | Ideas y destinos | Videos, fotos y guías del destino | Alcance, visualizaciones y visitas nuevas |
| 2. Consideración | Comparar tours, precios y agencias | Páginas de tour completas, reseñas y pruebas de confianza | Visitas a tus tours y consultas |
| 3. Reserva | Confirmar fechas, pagar y sentirse seguro | Cotización rápida, pago en línea y respuesta por WhatsApp | Reservas y costo por reserva |
| 4. Viaje y recomendación | Vivir el viaje y compartirlo | Atención durante el tour y pedido de reseña | Reseñas nuevas y clientes que vuelven o te recomiendan |
En marketing también se habla de TOFU, MOFU y BOFU: la parte alta, media y baja del embudo. Son las etapas 1, 2 y 3 de la tabla. La cuarta es la de fidelización.
1. Descubrimiento: que el viajero sepa que existes
Esta es la etapa de awareness o reconocimiento. La persona todavía no sabe con quién viajará; a veces ni siquiera ha decidido a dónde. Aquí no vendes: inspiras y enseñas.
- Videos verticales en TikTok, Reels y YouTube Shorts que muestren el destino, la ruta o la experiencia. Te damos ideas en nuestra estrategia de contenido para agencias.
- Guías en tu blog que respondan lo que el viajero busca en Google: cómo llegar, qué llevar, cuál es la mejor época. Es la base del SEO para agencias de viajes.
- Anuncios de alcance en redes, con un video que se entienda sin sonido.
2. Consideración: que te elija entre varias agencias
El viajero ya sabe qué quiere hacer y compara. Gana la agencia que responde mejor sus dudas y le da más confianza.
- Una página por tour con itinerario, qué incluye y qué no, precio, dificultad y preguntas frecuentes.
- Fotos reales de tus grupos y tus guías, no imágenes de banco. Te explicamos cómo en fotografía para agencias de turismo.
- Reseñas en Google y Tripadvisor, y contenido de clientes reales con marketing UGC.
- Pruebas de que eres una agencia formal: tu licencia, tu RUC, tu dirección y tu Libro de Reclamaciones visibles en la web.
- Remarketing: anuncios para quienes ya visitaron un tour y no reservaron.
3. Reserva: que no se te vaya en el último paso
En esta etapa el viajero ya decidió y busca dónde reservar. Cualquier traba, como una respuesta que tarda o un pago complicado, lo puede llevar a otra agencia.
- Anuncios en Google para búsquedas con intención de compra, como «tour a Machu Picchu precio». Lo explicamos en Google Ads para agencias de viajes.
- Una cotización rápida, como en nuestro demo de cotizador para agencias.
- Pago en línea con tarjeta, Yape o Plin. Mira cómo funciona una pasarela de pagos para agencias o un sistema de reservas en línea.
- WhatsApp con respuesta rápida y un mensaje claro de qué pasa después de pagar.
- Otros canales de venta, como Viator, si tu público reserva desde el extranjero.
4. Viaje y recomendación: que vuelva y te recomiende
No dejes de comunicarte cuando el viajero paga: lo que pasa durante y después del tour alimenta el inicio del embudo de los siguientes clientes.
- Antes del viaje: un mensaje con la hora de recojo, qué llevar y el contacto del guía.
- Al terminar: pide la reseña ese mismo día, con el enlace directo a Google o Tripadvisor.
- Después: comparte las fotos del grupo, con permiso, y avísale de otros destinos que le pueden interesar.
Ejemplo: el embudo de un tour de un día
Así podría verse el embudo de una agencia de Cusco que vende el tour a la laguna Humantay:
- Descubrimiento: un video corto de la caminata al amanecer en TikTok y Reels, y una guía en el blog sobre cómo prepararse para la altura.
- Consideración: la guía enlaza a la página del tour, con el itinerario, qué incluye, el precio, fotos de grupos reales y reseñas.
- Reserva: un anuncio en Google para «tour Humantay» lleva a esa misma página, donde el viajero cotiza, paga en línea o escribe por WhatsApp.
- Viaje y recomendación: el día anterior recibe la hora de recojo; al volver, el enlace para dejar su reseña y las fotos del grupo.
Errores comunes
- Vender en la primera publicación: a quien recién descubre un destino, un precio no le dice nada.
- Llevar todos los anuncios a la página de inicio en lugar de a la página del tour.
- Tener contenido solo para una etapa: muchos videos y ninguna página para reservar, o una web completa que nadie visita.
- No saber de dónde vienen tus reservas. Sin medición no sabes qué etapa falla.
- Olvidarse del viajero después del tour.
Armamos el embudo de tu agencia
En Cusco Creativos trabajamos con agencias de turismo en todas las etapas: la web para agencias de viajes con páginas de tour, cotizador y pagos; el SEO para agencias de turismo; la creación de contenido y la publicidad en redes. Si quieres comparar los canales pagados, revisa nuestra guía de publicidad digital en Perú.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un embudo de marketing?
Es el camino que sigue una persona desde que conoce tu negocio hasta que te compra y te recomienda. Sirve para decidir qué contenido mostrar en cada momento y para medir en qué paso pierdes clientes.
¿Qué es awareness en marketing?
Awareness significa reconocimiento: es la primera etapa del embudo, cuando una persona descubre que tu marca existe. En una agencia de viajes se trabaja con videos, fotos y guías del destino, y se mide por alcance y visitas nuevas.
¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?
Son las siglas en inglés de la parte alta, media y baja del embudo. TOFU es el descubrimiento, MOFU la consideración y BOFU la decisión de compra o reserva.
¿Cuántas etapas tiene un embudo de marketing?
Depende del modelo, pero la mayoría usa tres o cuatro. Para una agencia de viajes recomendamos cuatro: descubrimiento, consideración, reserva, y viaje y recomendación.
¿Qué canal conviene en cada etapa?
Para que te descubran, videos en redes y guías en tu blog. Para que te comparen, páginas de tour completas y reseñas. Para que reserven, anuncios en Google, cotización y pago en línea. Después del viaje, WhatsApp y reseñas.
¿Cómo sé si mi embudo funciona?
Mide cada etapa por separado: alcance y visitas nuevas arriba, consultas en el medio y reservas abajo. Si tienes muchas visitas y pocas consultas, mejora tus páginas de tour; si tienes consultas y pocas reservas, revisa la cotización, el pago y el tiempo de respuesta. Te explicamos qué indicadores seguir en KPIs del marketing turístico.
